Turecká kultura je odlišná od kultury evropské a její specifika se promítají i do obchodních jednání. První věc v kontextu obchodního jednání v Turecku, kterou je třeba si uvědomit je čas, přesněji jiné vnímání času českou a tureckou kulturu. Říká se, že než uzavřete nějaký kontrakt s tureckým partnerem, “vypijete hodně čaje”. Jinými slovy je třeba se připravit na dlouhá jednání. Zde neplatí heslo “čas jsou peníze” a je třeba se tomu přizpůsobit. Při navazování obchodních vztahů je potřeba počítat s tím, že Turci věnují velkou pozornost osobním a přátelským vazbám a bez nich se prakticky uzavření obchodu a následně dlouhodobá spolupráce nedá očekávat. Turci neradi obchodují s lidmi, které neznají, proto vás nejprve budou chtít víc poznat a navázat s vámi přátelství. [1]
Při jednáních je třeba být uctivý, trpělivý a zdvořilý. Je potřeba dát našim partnerům najevo, že si jich vážíme. Tím můžeme zvýšit naši prestiž. Od jednání bychom měli spíš očekávat pomalý a pozvolný průběh. Je třeba si na ně vyšetřit dostatek času, abychom pak nebyli překvapeni, pokud se jednání protáhne, což není vůbec nepravděpodobné. Během jednání Turci využívají řadu obchodních taktik. K jedné z nejoblíbenějších patří tzv. salámová taktika, pro kterou je typické časté předkládání malých požadavků v rychlém sledu za sebou.
Další taktiky, se kterými se můžeme setkat, jsou tzv. benevolentní taktiky, které spočívají v respektování, nevyhrocování situace a porozumění druhé straně. Jejich opakem jsou tzv. malevolentní strategie. Ty spočívají ve vyhrocování situace, nerespektování druhé strany a jsou celkově nepřátelsky laděné.[2]
Turci jsou rození obchodníci a abyste jim stačili, musíte se naučit smlouvat a to hlavně o cenách. Cena je v Turecku na prvním místě a až po ní následuje kvalita. Turci předpokládají, že své ceny nadsadíte, abyste si vytvořil vyjednávací prostor, protože oni by to tak rozhodně udělali. Také je třeba počítat s menší kupní sílou obyvatelstva, než je v Evropě a snažit se držet ceny svých produktů, pokud možno, při zemi. Neznamená to ale, že by se v Turecku nenašla klientela pro luxusní a dražší výrobky.
Při obchodování s Turky je třeba si dát pozor na dvě zásadní věci. V první řadě si nesmíte myslet, že každý slib, který na jednání dostanete váš partner opravdu splní. Většinou platí, že co není na papíře, tak prostě není a závisí jen na dobré vůli vašeho obchodního partnera, zda splní co slíbil, či nikoli. Druhá věc, kde je na místě opatrnost, je platební styk. V Turecku se vám může často stát, že pokud si nesjednáte 100% platbu předem, neodvolatelný dokumentární akreditiv či domicilovanou směnku indosovanou solventním ručitelem a další zajišťující nástroje, může se objevit neochota nebo problémy s platbou za vaše zboží.
Pokud chcete navázat osobní styk s klientem, je velmi prospěšné sehnat si pozitivní reference a dodat je v předstihu před osobní schůzkou. Můžou vám velmi ulehčit získávání jeho důvěry. Snažte se co nejlépe uvést vaší firmu, třeba i doprovodnými propagačními materiály a postupovat tak, aby váš potenciální partner neměl pocit, že k rozhodnutí dospěl sám. Je třeba navázané vztahy neustále oprašovat a dále rozvíjet, jelikož Turci mají sklon po počátečním nadšení oslabovat svůj zájem. Nelze čekat, že k pevným a spolehlivým obchodním vztahům, či uzavření obchodní dohody dospějete pomocí jedné schůzky. Většinou budete muset, alespoň z počátku, navštěvovat klienta častěji. [3]
Pokud jste zvyklí využívat přítomnosti advokáta při jednání, tak tady v Turecku to radši nedělejte. Není tu zvykem účast právníka během jednání a mohlo by to být chápáno, jako že druhé straně nedůvěřujete, nebo přímo jako nepřátelské jednání. Nicméně ke konci jednání, např. k sepsání smlouvy už můžete advokáta s klidným srdcem přizvat. Stejně tak není vhodné něco přímo odmítnout. Vždy je lepší se striktní odpovědi “Ne” radši vyhnout. To samé očekávejte i z jejich strany. Často můžete slyšet v odpověď slovo inšalláh, což v doslovném překladu znamená “bude-li si to bůh přát”. Ve skutečnosti je to většinou chápáno jako zdvořilé odmítnutí.[4]
Co se týká žen-obchodnic, není to v Turecku dnes nic výjimečného. Měly by se však trochu přizpůsobit zvykům alespoň pokud jde o oblékání. Není tím myšleno, aby přišly zahalené, jen by měly být oblečeny tak, aby jak ramena, tak kolena byla zakrytá. Vhodné je vždy nosit silonky. Nevhodné jsou i přílišné výstřihy, pokud žena chce aby ji muži při jednání brali vážně. Pokud už mluvíme o oblékání, muži by také měly dodržovat formální vzhled a očekává se od nich sako, košile i kravata za každého počasí. Turci si také zakládají na kvalitě látek, obuvi i doplňků.
Na obchodní návštěvy většinou není vhodné jezdit v období Ramadánu a jiných náboženských svátků. Naopak pokud v tomto období pozvete své partnery na návštěvu k vám, budou s tím pravděpodobně rádi souhlasit. Není pravda, že byste si v Turecku nemohl dát alkohol. Dokonce i někteří Turci si alkohol občas dají. Nejpopulárnější je u nich hroznovo-anýzové raki, což je jejich tradiční pití. Nicméně nikdy byste se neměli opít na veřejnosti, to se totiž neodpouští.
Turci jsou všeobecně chápáni jako dobří hostitelé a vy, jako dobří hosté byste nikdy neměli odmítnout pozvání na večeři či nějakou podobnou akci. Mohl byste tak nechtěně urazit. V žádném případě neočekávejte, že se bude podávat vepřové, to najdete v Turecku jen velmi sporadicky. Během jídla byste měli společensky konverzovat. Obchodní témata jsou v omezené míře přijatelná ještě u oběda, k večeři ale už nepatří. Naopak mezi vhodná témata patří rodina, historie, či sport. Pokud si zapamatujete nějaká jména českých fotbalistů, kteří hráli v tureckých klubech, téměř jistě se můžete spolehnout, že prolomíte ledy.[5] Mezi zakázaná témata naopak patří hlavně náboženství, lidská práva, Kypr, práva žen a také byste měli zapomenou na kritiku Atatürka či turecké politiky.
[1] GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 3., dopl. a přeprac. vyd. Praha: Grada, 2013, 335 s. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-4418-6.
[2] GULLOVÁ, S. Hospodářské noviny. Turecké obchodní taktiky. [online] November 27,2006 [cit.2015-03-30] Dostupné z : http://ihned.cz/c1-19823930-turecke-obchodni-taktiky
[3] GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 3., dopl. a přeprac. vyd. Praha: Grada, 2013, 335 s. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-4418-6.
[4] GULLOVÁ, S. Hospodářské noviny. Turecké obchodní taktiky. [online] November 27,2006 [cit.2015-03-30] Dostupné z : http://ihned.cz/c1-19823930-turecke-obchodni-taktiky
[5] KRASNICKÁ, I. Jak prolomit ledy: naučte se jména českých fotbalistů, kteří hrají v Turecku. Český exportér: Magazín Hospodářských novin a týdeníku ekonom. Praha: Economia, a.s. 2014, č. 7, s. 28.